Peisajul vânzărilor în cluburile de sănătate s-a schimbat enorm în ultimii ani. Când conduci o echipă de vânzări, este important să iei în considerare cum s-au schimbat circumstanțele pentru potențialii tăi clienți și pentru angajații tăi.

În conducerea echipei tale, există mai mulți pași pe care îi poți face pentru a recunoaște că abordările trebuie să se schimbe și că acest lucru poate ajuta la asigurarea succesului lor, explică IHRSA.

Empatia este esențială

Poate că provocarea centrală cu care se confruntă toată lumea în zilele noastre este pur și simplu înțelegerea a cât de mult s-a schimbat terenul de joc și comunicarea acestui lucru celorlalți.

Recunoașterea cu ce se confruntă echipa ta și membrii poate părea subtilă, dar este esențială. În primul rând și mai presus de toate, trebuie să tratezi oamenii cu empatie; empatie nu numai pentru mediul în care se află, dar și pentru luptele pe care le-ar putea întâmpina în vânzarea de abonamente către potențialii clienți a căror priorități s-au schimbat.

Cu ce se confruntă probabil echipa ta este un act de echilibru pentru potențialii clienți. Deși pandemia a făcut ca sănătatea personală și fitnessul să fie o prioritate mai mare, cu mulți oameni care cumpără echipamente pentru acasă și abonamente la fitness, potențialii clienți se confruntă cu alte probleme de achiziție.

Liderii trebuie să-și aducă echipele în emoția vânzării și în viziunea clubului. Oamenii de vânzări trebuie să înțeleagă că potențialii clienți au aceste probleme, dar că nu ar trebui să-și ceară niciodată scuze pentru ceea ce vând. Ceea ce face industria sănătății și a fitnessului – și ceea ce fac ei – în numele clubului și al comunității lor este mai relevant acum decât a fost vreodată.

Oferă informații, simplifică tranzacția

În climatul actual, știm că majoritatea vânzărilor nu au loc în medii fizice, și asta include cluburile. De fapt, la nici o lună după ce a lovit COVID-19, comenzile de e-commerce au crescut cu 50% comparativ cu 2019. 

Potențialii clienți petrec în mod clar mai mult timp online – oamenii nu se vor prezenta pur și simplu la clubul tău și se vor înscrie – așa că procesul tău de vânzări și echipa trebuie să țină cont de asta. Site-ul tău reprezintă o oportunitate excelentă de a educa potențialii clienți și de a le asigura genul de experiență ‘fără fricțiuni’ pe care o caută acum.

Pe scurt, site-ul tău trebuie să ofere informațiile cele mai bine prezentate și cel mai bine poziționate posibile, oferind în același timp potențialilor clienți căi ușoare prin care să se înscrie.

Din punct de vedere al conținutului, asigură-te că site-ul tău nu este confuz. Dacă ai cinci oferte diferite de servicii, asigură-te că furnizezi detalii clare și concise despre ele. Include mesaje despre pașii pe care îi faci pentru a păstra în siguranță membrii. În ceea ce privește înscrierea, simplifică procesul online și facilitează-le comunicarea cu tine înainte de a veni.

Folosește puncte de contact, date, și sentimentul de urgență

Cheia pentru a conduce este să o faci prin exemplu și să te asiguri că toată lumea este pe aceeași pagină. Oferă oamenilor de vânzări un tur ca și cum ar fi potențiali clienți și condu-i prin fiecare parte a procesului. Apoi cere-le feedback. Vei învăța multe din perspectiva lor.

Stabilește puncte de contact. Fiecare aspect al procesului tău – actualizarea claselor, stabilirea protocoalelor de curățenie, comunicarea cu membrii, etc. – ar trebui să aibă un punct de contact, un moment documentat în care vor avea loc evaluările. Acestea trebuie să fie ajustate săptămână de săptămână și trimestru de trimestru pentru a te asigura că obiectivele sunt atinse în mod constant. S-ar putea să pară prea mult, dar oamenii tăi au nevoie de acest feedback pentru a reuși.

Folosește-ți datele. Printre beneficiile unui software integrat se numără oportunitatea de a comunica, de a face upsell sau de a reangaja membrii actuali. Software-ul îți permite să urmărești anumite tendințe. Au participat vreodată într-un program? Au abandonat anumite activități? Au plătit pentru antrenament personal? O imagine asupra profilului te poate ajuta să găsești programe suplimentare sau activități și să comunici aceste oportunități către ei.

Comunică urgența. A face potențialul client să înțeleagă importanța a ceea ce fac pentru propria lor sănătate și să le asigure că se află în mediul potrivit – și că fac decizia corectă – cu urgență este esențial. Și toată echipa ta trebuie să fie implicată în proces.