Peisajul vânzărilor la cluburile de fitness s-a schimbat enorm în ultimii ani. Când conduci o echipă de vânzări, este important să iei în considerare modul în care s-au schimbat circumstanțele pentru potențialii tăi clienți și pentru angajați.

În ghidarea echipei, există câțiva pași pe care îi poți face pentru a recunoaște că abordările trebuie să se schimbe și că acest lucru poate ajuta la asigurarea succesului lor, explică pentru IHRSA Nick Thornton, vicepreședinte de vânzări la Club Automation.

Empatia este esențială

Poate că principala provocare cu care se confruntă toată lumea în aceste zile este pur și simplu înțelegerea a cât de mult s-a schimbat terenul de joc și cum să comunice asta altora.

„A recunoaște cu ceea ce e confruntă echipa și membrii tăi poate părea subtil, dar este esențial”, spune Thornton. „În primul rând, trebuie să-ți tratezi oamenii cu empatie; empatie nu numai pentru mediul în care se află, ci și pentru luptele pe care le pot întâmpina în vânzarea către potențiali membri ale căror priorități s-au schimbat.”

Cu ce ​​se confruntă probabil echipa ta este cum să balanseze nevoile lead-urilor. În timp ce pandemia a făcut din sănătatea personală și fitnessul o prioritate mai mare, mulți oameni cumpărând echipamente de acasă și abonamente de fitness, lead-urile se confruntă cu alte probleme de achiziție.

„Având în vedere aceste obstacole, nu poți să impui niște KPI-0uri în vânzări și să-ți obligi oamenii să se îndeplinească”, spune Thornton. „Liderii trebuie să-și atragă echipele în emoția vânzării și în viziunea clubului. Oamenii de vânzări trebuie să înțeleagă că potențialii clienți au aceste probleme, dar că nu ar trebui să își ceară niciodată scuze pentru ceea ce vând. Ceea ce face industria sănătății și fitnessului – și ceea ce face ei – în numele societății noastre și al comunității lor este mai relevant acum decât a fost vreodată.”

Oferă informații, fă tranzacția mai ușoară

Având în vedere climatul actual, știm că cele mai multe vânzări nu au loc în medii concrete, iar asta include cluburi de fitness. 

„În mod clar, potențialii clienți petrec mai mult timp online – oamenii nu se vor prezenta doar la clubul tău și se vor înscrie – așa că procesul de vânzări și echipa ta trebuie să țină cont de asta”, spune Thornton. „Site-ul tău web reprezintă o oportunitate excelentă de a educa potențialii clienți și de a le asigura genul de experiență „fără fricțiuni” pe care o caută acum.”

Pe scurt, site-ul tău trebuie să ofere informațiile cele mai bine prezentate și cel mai bine poziționate posibil, oferind în același timp metode simple prin care să se înscrie.

„În ceea ce privește conținutul, asigură-te că site-ul tău nu este confuz”, ne sfătuiește el. „Dacă ai cinci oferte de servicii diferite, asigură-te că oferi detalii clare și concise despre acestea. În ceea ce privește înscrierea, simplifică procesul online și facilitează comunicarea cu tine înainte de a veni la sală.”

Utilizarea punctelor de contact, a datelor și sentimentul de urgență

Secretul leadership-ului, spune Thornton, este să faci acest lucru prin exemplu și să te asiguri că toată lumea este pe aceeași pagină.

„Nu le spune doar ce te aștepți, arată-le”, spune el. „Oferă-le un tur ca și cum ar fi potențiali clienți și ghidează-i prin fiecare parte a procesului. Apoi cere-le feedback. Vei învăța multe din cunoștințele lor.”

În ceea ce privește procesul, Thornton subliniază câteva domenii mai importante asupra cărora să se concentreze:

• Stabilește puncte de contact. Fiecare aspect al procesului tău – actualizarea cursurilor, stabilirea protocoalelor de curățare, comunicarea cu membrii etc. – ar trebui să aibă un punct de contact, un moment documentat la care vor avea loc recenzii. Acestea trebuie ajustate de la săptămână la săptămână și trimestrial pentru a se asigura că obiectivele sunt îndeplinite în mod constant. „S-ar putea să pară prea mult, dar oamenii tăi au nevoie de feedback pentru a reuși”, spune Thornton.

• Folosește-ți datele. Printre beneficiile unui CRM integrat se numără oportunitatea de a comunica cu membrii actuali, de a vinde în plus sau de a reangaja. Software-ul vă permite să urmăriți anumite tendințe. Au participat vreodată la un program? Au renunțat la anumite activități? Au plătit pentru antrenamentul personal? Profilul de membru te poate ajuta să găsești programe sau activități suplimentare și să le comunici aceste oportunități către membri

• Comunică urgența. „Urgența contează” afirmă Thornton. „Este esențial ca lead-ul să înțeleagă importanța a ceea ce fac pentru propria sănătate și să se asigure că se află în mediul potrivit – și că iau decizia corectă – cu urgență. Și întreaga ta echipă trebuie să fie implicată în proces.”