Oferă-le antrenorilor clubului tău instrumentele de care au nevoie pentru a recruta și menține clienți.
Beneficiile unui program de antrenament personal de succes la clubul tău sunt evidente. Nu numai că poate deveni o sursă semnificativă de venituri, dar pregătirea personală și retenția sunt strâns legate. Potrivit cercetării IHRSA, membrii care utilizează servicii de antrenamente personale au șanse mai mari să-și reînnoiască abonamentul decât cei care nu folosesc PT.
Problema este că antrenorii de PT sunt experți în antrenamente, nu în vânzare. Dacă gestionezi o echipă de instructori sau chiar ești antrenor, vei avea nevoie de puțin ajutor despre cum să identifici cel mai bine potențialii clienți și apoi să închei afacerea.
Fii confortabil cu vânzarea
„Mulți manageri și antrenori nu se simt confortabil să vândă. Dar succesul clubului tău poate depinde de faptul că vei deveni un agent de vânzări de top. Deținerea celor mai înalte acreditări, a celor mai noi aparate sau a celor mai populare clase nu va face nicio diferență dacă nu poți convinge clienții să investească în serviciile tale”, explicat Sherri McMillan, proprietarul Northwest Personal Training, în timpul sesiunii sale la IHRSA 2019.
McMillan și-a construit afacerea de PT, identificând cheile de succes pentru vânzarea serviciilor PT. Pentru început, ea și-a dat seama că vânzarea nu necesită tactici dure. În cea mai mare parte, ceea ce face un agent de vânzări de succes este să știe cum să gestioneze temerile și preocupările clientului.
„Trebuie să fii pregătit să știi care sunt obiecțiile tipice.”
McMillan consideră că este util să joci scenarii posibile și să fii gata să elimini o obiecție înainte de a transforma conversația în avantajul tău
„Trebuie să asculți întreaga îngrijorare fără a întrerupe”, a spus ea. „Atunci parafrazează și repetă obstacolul înapoi la ei. Lasă-le creierul să audă ce tocmai au spus. Când își aud scuza venind din gura ta, creierul o procesează diferit și adesea își dau seama că obstacolul nu este valabil și trebuie să nu mai gândească și să ia măsuri.”
După ce le repeți obiecția – de exemplu, poți spune: „Se pare că crezi că nu poți să încadrezi un program de exerciții în stilul tău de viață ocupat” sau „Se pare că ești îngrijorat de costul antrenamentului” — așteptați ca aceștia să răspundă fiind de acord cu tine sau extinzându-și motivul. De multe ori, potențialul client va renunța la obiecția inițială odată ce o aude.
Pentru că ai deschis conversația, poți prezenta întotdeauna motive convingătoare pentru care preocupările clientului nu sunt valabile. McMillan consideră că această abordare este crucială pentru proces. Dar este important ca oamenii să fie în fața ta pentru a avea conversația în primul rând.
„Trebuie să arăți înțelegere, să pui întrebări și să le oferi informații”, a spus McMillan. „Totul este despre conectare. Marketingul în industria noastră este față în față. Trebuie să aduci oameni în fața ta.”
Transformă-ți clienții în ”panouri publicitare”
McMillan consideră că oferirea de sesiuni gratuite sau evaluări poate fi o modalitate bună de a te asigura că antrenorii sunt expuși față în față cu potențialii clienți. Ea îl numește „servicii de test driving pentru PT”.
Uneori, tipul de persoane cărora le oferi sesiuni gratuite poate face o mare diferență. McMillan este un susținător al implicării în comunitatea ei locală. Într-un an, în loc să cheltuiască o mulțime de bani pe marketing în ianuarie, așa cum fac mulți proprietari de cluburi de fitness, McMillan a contactat liderii locali.
„M-am întâlint cu oameni cheie din comunitatea noastră pe care îi cunoșteam sau pe care îi consideram lideri ai comunității. Știam că sunt genul de client care își putea permite serviciile noastre. Ei au fost cei care au fost agitatori.”
Ea le-a oferit acestor indivizi șase sesiuni gratuite de antrenament personal, fără obligații. Dacă au continuat grozav, dacă nu, nu e mare lucru.
A fost un succes uriaș. Fiecare lider al comunității care a participat la sesiunile de antrenamente a rămas ca client plătitor după sesiunile gratuite. McMillan nu avea doar clienți noi, ea avea lideri influenți în comunitate care deveneau ”panouri publicitare” pentru serviciile ei.
McMillan a avut, de asemenea, succes în găsirea de noi clienți prin recrutarea de voluntari pentru un studiu de fitness de patru săptămâni. Din cei 31 de participanți care s-au înscris la studiu, 15 au rămas clienți.
Oricare ar fi modul prin care începi vânzările, nu uita să „ceri vânzarea” și să rămâi la curent cu clienții tăi cu follow-ups și check-in-uri, mai ales în fazele incipiente ale relației. Dar rămâi cu un singur lucru: este mai ușor să vinzi atunci când crezi în produs.
„Vindem lucruri foarte bune: o mai bună sănătate și condiție fizică, mai multă energie, încredere sporită și stima de sine”, a spus McMillan. „Trebuie să crezi în tine și în serviciile tale.”
Oferă-le antrenorilor clubului tău instrumentele de care au nevoie pentru a recruta și menține clienți.
Beneficiile unui program de antrenament personal de succes la clubul tău sunt evidente. Nu numai că poate deveni o sursă semnificativă de venituri, dar pregătirea personală și retenția sunt strâns legate. Potrivit cercetării IHRSA, membrii care utilizează servicii de antrenamente personale au șanse mai mari să-și reînnoiască abonamentul decât cei care nu folosesc PT.
Problema este că antrenorii de PT sunt experți în antrenamente, nu în vânzare. Dacă gestionezi o echipă de instructori sau chiar ești antrenor, vei avea nevoie de puțin ajutor despre cum să identifici cel mai bine potențialii clienți și apoi să închei afacerea.
Fii confortabil cu vânzarea
„Mulți manageri și antrenori nu se simt confortabil să vândă. Dar succesul clubului tău poate depinde de faptul că vei deveni un agent de vânzări de top. Deținerea celor mai înalte acreditări, a celor mai noi aparate sau a celor mai populare clase nu va face nicio diferență dacă nu poți convinge clienții să investească în serviciile tale”, explicat Sherri McMillan, proprietarul Northwest Personal Training, în timpul sesiunii sale la IHRSA 2019.
McMillan și-a construit afacerea de PT, identificând cheile de succes pentru vânzarea serviciilor PT. Pentru început, ea și-a dat seama că vânzarea nu necesită tactici dure. În cea mai mare parte, ceea ce face un agent de vânzări de succes este să știe cum să gestioneze temerile și preocupările clientului.
„Trebuie să fii pregătit să știi care sunt obiecțiile tipice.”
McMillan consideră că este util să joci scenarii posibile și să fii gata să elimini o obiecție înainte de a transforma conversația în avantajul tău
„Trebuie să asculți întreaga îngrijorare fără a întrerupe”, a spus ea. „Atunci parafrazează și repetă obstacolul înapoi la ei. Lasă-le creierul să audă ce tocmai au spus. Când își aud scuza venind din gura ta, creierul o procesează diferit și adesea își dau seama că obstacolul nu este valabil și trebuie să nu mai gândească și să ia măsuri.”
După ce le repeți obiecția – de exemplu, poți spune: „Se pare că crezi că nu poți să încadrezi un program de exerciții în stilul tău de viață ocupat” sau „Se pare că ești îngrijorat de costul antrenamentului” — așteptați ca aceștia să răspundă fiind de acord cu tine sau extinzându-și motivul. De multe ori, potențialul client va renunța la obiecția inițială odată ce o aude.
Pentru că ai deschis conversația, poți prezenta întotdeauna motive convingătoare pentru care preocupările clientului nu sunt valabile. McMillan consideră că această abordare este crucială pentru proces. Dar este important ca oamenii să fie în fața ta pentru a avea conversația în primul rând.
„Trebuie să arăți înțelegere, să pui întrebări și să le oferi informații”, a spus McMillan. „Totul este despre conectare. Marketingul în industria noastră este față în față. Trebuie să aduci oameni în fața ta.”
Transformă-ți clienții în ”panouri publicitare”
McMillan consideră că oferirea de sesiuni gratuite sau evaluări poate fi o modalitate bună de a te asigura că antrenorii sunt expuși față în față cu potențialii clienți. Ea îl numește „servicii de test driving pentru PT”.
Uneori, tipul de persoane cărora le oferi sesiuni gratuite poate face o mare diferență. McMillan este un susținător al implicării în comunitatea ei locală. Într-un an, în loc să cheltuiască o mulțime de bani pe marketing în ianuarie, așa cum fac mulți proprietari de cluburi de fitness, McMillan a contactat liderii locali.
„M-am întâlint cu oameni cheie din comunitatea noastră pe care îi cunoșteam sau pe care îi consideram lideri ai comunității. Știam că sunt genul de client care își putea permite serviciile noastre. Ei au fost cei care au fost agitatori.”
Ea le-a oferit acestor indivizi șase sesiuni gratuite de antrenament personal, fără obligații. Dacă au continuat grozav, dacă nu, nu e mare lucru.
A fost un succes uriaș. Fiecare lider al comunității care a participat la sesiunile de antrenamente a rămas ca client plătitor după sesiunile gratuite. McMillan nu avea doar clienți noi, ea avea lideri influenți în comunitate care deveneau ”panouri publicitare” pentru serviciile ei.
McMillan a avut, de asemenea, succes în găsirea de noi clienți prin recrutarea de voluntari pentru un studiu de fitness de patru săptămâni. Din cei 31 de participanți care s-au înscris la studiu, 15 au rămas clienți.
Oricare ar fi modul prin care începi vânzările, nu uita să „ceri vânzarea” și să rămâi la curent cu clienții tăi cu follow-ups și check-in-uri, mai ales în fazele incipiente ale relației. Dar rămâi cu un singur lucru: este mai ușor să vinzi atunci când crezi în produs.
„Vindem lucruri foarte bune: o mai bună sănătate și condiție fizică, mai multă energie, încredere sporită și stima de sine”, a spus McMillan. „Trebuie să crezi în tine și în serviciile tale.”
